與無(wú)人貨架、無(wú)人便利店等新事物相比，我國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)發(fā)展更加穩(wěn)健，投放數(shù)量呈現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)之勢(shì)。看到新風(fēng)口，一些食品經(jīng)銷商紛紛入局。自動(dòng)售貨機(jī)能為他們帶來(lái)哪些收益？如何選擇合作企業(yè)？如何選擇投放點(diǎn)位？實(shí)際運(yùn)作中需要規(guī)避哪些風(fēng)險(xiǎn)？零食參考針對(duì)上述問(wèn)題邀請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行解答。
自動(dòng)售貨機(jī)能幫經(jīng)銷商做什么？
黃海宸從事食品銷售行業(yè)十多年，曾經(jīng)營(yíng)700多家超市，盛極一時(shí)。但是，由于人員和租金費(fèi)用不斷上漲，讓他將目光對(duì)準(zhǔn)了自動(dòng)售貨機(jī)。在黃海宸看來(lái)，降低經(jīng)營(yíng)成本是自動(dòng)售貨機(jī)帶來(lái)的第一作用，第二作用則是幫助零售終端延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，解放人力資源。
與黃海宸有所不同，楊軒宇認(rèn)為自動(dòng)售貨機(jī)可以幫助自己拓展更多渠道，比如賣場(chǎng)、企事業(yè)單位、工廠等等。另外，一些貨齡較大的臨期產(chǎn)品也可以通過(guò)自動(dòng)售貨機(jī)銷售，降低打折促銷帶來(lái)的損失。
薛峰代理“娃哈哈”、“中沃”、“中綠”等飲料產(chǎn)品，2017年引入50臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)。在他看來(lái)，生活節(jié)奏越來(lái)越快，年輕消費(fèi)者希望購(gòu)物更加便捷、有趣，無(wú)處不在的自動(dòng)售貨機(jī)不僅支付方便，而且可以讓他們幸福感爆棚。除此之外，如果終端門店不能完成銷售任務(wù)，自動(dòng)售貨機(jī)還能幫其分擔(dān)，成為“壓貨神器”。
投放網(wǎng)點(diǎn)選在哪兒有益盈利？
目前，自動(dòng)售貨機(jī)常見于交通站點(diǎn)、旅游景點(diǎn)、商務(wù)寫字樓、學(xué)校、醫(yī)院、大型商場(chǎng)等場(chǎng)所，但是哪些網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)收、毛利率較高，經(jīng)銷商并不完全了解，在布局過(guò)程中容易眉毛胡子一把抓。楊軒宇認(rèn)為，自動(dòng)售貨機(jī)布局要與傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生區(qū)隔，可以側(cè)重特通網(wǎng)點(diǎn)，比如工廠、企事業(yè)單位、大型商場(chǎng)等等，實(shí)現(xiàn)真正意義上的渠道拓展。
與楊軒宇類似，薛峰也將工礦企業(yè)作為開發(fā)重點(diǎn)，并將零售終端納入重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象，說(shuō)服店老板加入自動(dòng)售貨機(jī)行列。在推廣過(guò)程中，薛峰從自動(dòng)售貨機(jī)可以延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間、讓店老板擺脫看店束縛這些痛點(diǎn)出發(fā)，說(shuō)服他們成為自己的合作伙伴。
針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)布局問(wèn)題，擁有多年自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的李程分析稱，根據(jù)營(yíng)收及利潤(rùn)情況，一類點(diǎn)位包括醫(yī)院、學(xué)校、工廠，二類點(diǎn)位包括交通站點(diǎn)、旅游景點(diǎn)、寫字樓，三類點(diǎn)位包括小型寫字樓、辦公室、居民社區(qū)。李程表示，由于成本較高，大部分運(yùn)營(yíng)商將自動(dòng)售貨機(jī)投放在旅游景點(diǎn)、學(xué)校、車站等人流量集中的場(chǎng)所，希望盡量收回成本。現(xiàn)在，各種手段降低了運(yùn)營(yíng)成本，有助于經(jīng)銷商去激活一些原本不受重視的網(wǎng)點(diǎn)。
為了論證這一觀點(diǎn)，李程算了一筆賬。一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)在一所高校單月銷售額為10000元，毛利率40%，設(shè)備折舊費(fèi)為1000元，毛利為3000元。而在一家大型公司，一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)單月銷售額約為一所學(xué)校的三分之一，即3300元，毛利約為1200元，但是折舊費(fèi)只有200元，經(jīng)銷商單月獲利也能達(dá)到1000元。這樣來(lái)看，兩者利潤(rùn)比例基本持平。
但是，李程認(rèn)為，不同點(diǎn)位對(duì)應(yīng)不同消費(fèi)場(chǎng)景，經(jīng)銷商需要放置與之相匹配的自動(dòng)售貨機(jī)，因?yàn)椴煌O(shè)備的使用費(fèi)存在較大差別。當(dāng)前，無(wú)論大場(chǎng)景還是小場(chǎng)景，投放機(jī)型基本一致，尤其是一些小場(chǎng)景放置大型設(shè)備，不僅造成占地空間浪費(fèi)，而且折舊費(fèi)、電費(fèi)等成本也隨之增加。
產(chǎn)品選擇與定價(jià)需要參考哪些因素？
與其他飲料、休閑食品經(jīng)銷商相比，黃海宸具有較大優(yōu)勢(shì)，不僅在于其代理的產(chǎn)品種類較多，除常規(guī)食品之外，還有計(jì)生用品、文具等快消品，更重要的是，由于常年經(jīng)營(yíng)超市，黃海宸非常了解消費(fèi)者的需求和心態(tài)，在設(shè)計(jì)貨道（即自動(dòng)售貨機(jī)內(nèi)部放置產(chǎn)品的軌道）方面擁有優(yōu)勢(shì)。從這一角度出發(fā)，經(jīng)銷商在引入自動(dòng)售貨機(jī)之前，首先要了解網(wǎng)點(diǎn)周邊的消費(fèi)者需求，再根據(jù)自身產(chǎn)品情況補(bǔ)充相關(guān)產(chǎn)品。
目前，向零售終端推薦自動(dòng)售貨機(jī)成為常態(tài)，對(duì)此，薛峰認(rèn)為經(jīng)銷商需要與店老板進(jìn)行協(xié)商，可以讓對(duì)方放置大部分現(xiàn)有產(chǎn)品，但是也要補(bǔ)充自己代理的產(chǎn)品。通過(guò)協(xié)商，雙方可以約定自動(dòng)售貨機(jī)內(nèi)產(chǎn)品構(gòu)成比例，這樣既能為終端留出自主權(quán)，提升其現(xiàn)有產(chǎn)品銷量，同時(shí)也能完成針對(duì)門店的壓貨工作。
產(chǎn)品定價(jià)方面，一些經(jīng)銷商效仿一線品牌，將零售價(jià)調(diào)高。薛峰建議，如果經(jīng)銷商想在自動(dòng)售貨機(jī)領(lǐng)域有所建樹，定價(jià)不宜超過(guò)傳統(tǒng)渠道。一方面，自動(dòng)售貨機(jī)幾乎沒有人員成本，經(jīng)銷商毛利有一定保證；另一方面，價(jià)格戰(zhàn)雖然早已不被提倡，但是在大中型城市，具有誘惑力的定價(jià)也是獲得客情的有利手段，畢竟大部分產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。
是否需要組建專職團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開發(fā)維護(hù)？
這也是爭(zhēng)論最大的問(wèn)題之一。有些經(jīng)銷商組建專職團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)維護(hù)自動(dòng)售貨機(jī)，并為零售終端提供指導(dǎo)。黃海宸的團(tuán)隊(duì)目前共有30多人，他表示，這是自己對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)行的重要投資，未來(lái)三年他將力爭(zhēng)在西安地區(qū)投放3000臺(tái)甚至更多的自動(dòng)售貨機(jī)。
與黃海宸不同，楊軒宇暫時(shí)不考慮設(shè)置專人維護(hù)，理由是人力成本較高，而且業(yè)務(wù)人員本身具有配送職能，只需在其拜訪路線中增加一項(xiàng)工作內(nèi)容即可。
與楊軒宇相類似，薛峰同樣沒有組建專職團(tuán)隊(duì)，但他對(duì)現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。首先，他鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員了解新鮮事物，學(xué)習(xí)新知識(shí)，走出傳統(tǒng)抄單送貨模式。其次，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員在拜訪終端門店的過(guò)程中主動(dòng)推銷自動(dòng)售貨機(jī)業(yè)務(wù)，提高自身銷售技能，不僅可以穩(wěn)定客情，還能提升個(gè)人收入。薛峰強(qiáng)調(diào)，為了節(jié)約成本，經(jīng)銷商必須強(qiáng)化培訓(xùn)工作。
針對(duì)經(jīng)銷商的疑問(wèn)，李程表示，有派科技提供整套管理程序，并為經(jīng)銷商進(jìn)行教學(xué)視頻以及人工培訓(xùn)，使前者管理機(jī)器更加方便，也無(wú)需安排更多人力。同時(shí)，通過(guò)加強(qiáng)自動(dòng)售貨機(jī)的定位功能，輔以數(shù)字化管理系統(tǒng)，經(jīng)銷商可以針對(duì)市場(chǎng)銷售情況作出及時(shí)調(diào)整和反饋。
怎樣維護(hù)才能延長(zhǎng)設(shè)備使用壽命？
據(jù)了解，自動(dòng)售貨機(jī)壽命通?？蛇_(dá)8～10年，由于使用頻率較高、缺乏系統(tǒng)維護(hù)，目前我國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)平均壽命為5～6年。考慮到收回成本盈利通常需要3～4年，因此，為了獲取更多收益，日常維護(hù)顯得至關(guān)重要。當(dāng)前，部分自動(dòng)售貨機(jī)因使用需要會(huì)置于室外，難免遭受風(fēng)吹日曬。李程建議，經(jīng)銷商可以為其添置雨棚，減少風(fēng)沙之?dāng)_。薛峰表示，公司會(huì)建議零售終端將自動(dòng)售貨機(jī)放置于門店櫥窗之下，一方面可以避免市政部門的約束，另一方面在半封閉狀態(tài)下，夜間打開機(jī)器燈光裝置，可以為門店增添一道靚麗的風(fēng)景，看起來(lái)更加時(shí)尚。
除此之外，為了避免遭受人為損壞，提升使用效率，薛峰要求業(yè)務(wù)人員將紙幣入口進(jìn)行封堵。據(jù)他觀察，由于紙幣入口不到一米高，很容易被一些過(guò)往兒童投擲一些雜物，或者被放入游戲幣，影響機(jī)器正常運(yùn)行。另外，封堵入口也能杜絕殘幣、假幣入內(nèi)。
為了進(jìn)一步提高自動(dòng)售貨機(jī)的安全系數(shù)，一些經(jīng)銷商還在網(wǎng)點(diǎn)附近安裝了可以360度旋轉(zhuǎn)的攝像頭，可以通過(guò)手機(jī)實(shí)時(shí)查看周邊情況。薛峰表示，公司為所有零售終端贈(zèng)送這一“看家神器”，給出的理由是“有人幫你開店，有人幫你看店，你可以放心做個(gè)甩手掌柜”，深得店老板認(rèn)可。最后，如果經(jīng)銷商還不放心，還可通過(guò)購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行保護(hù)。薛峰透露，為了避免不必要的損失，他為所有自動(dòng)售貨機(jī)購(gòu)買財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，一旦發(fā)生破損或者其他情況，經(jīng)銷商可以免除后顧之憂。
作為新零售理論落地執(zhí)行的先鋒，自動(dòng)售貨機(jī)看似易于操作，選好點(diǎn)位即可產(chǎn)生銷量，快速盈利，其實(shí)并不簡(jiǎn)單。單就運(yùn)輸來(lái)說(shuō)，一臺(tái)重達(dá)700斤左右的機(jī)器，缺乏相應(yīng)準(zhǔn)備的商貿(mào)公司難以將其從倉(cāng)庫(kù)送到相應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)。正所謂“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，在引入自動(dòng)售貨機(jī)之前，經(jīng)銷商必須問(wèn)問(wèn)自己，是否已經(jīng)做足充分準(zhǔn)備，再入手不遲。
